Le perdite subite a causa dei pagamenti tardivi dei clienti possono compromettere gravemente la liquidità di un'azienda.È importante valutare le probabilità di un pagamento tardivo dei clienti in modo da adottare misure preventive e avviare l'attività di recupero crediti prima di danneggiare il flusso di cassa. |
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In molti casi i clienti sanno già che non onoreranno un pagamento prima della scadenza. A volte, invece, si comportano in maniera tale da suggerire indirettamente un'intenzione a prendere tempo.
L'esperienza ci ha insegnato che ci sono tre principali indicatori di cui tenere conto per capire se un cliente non pagherà nei tempi previsti.
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Quante più risposte negative darai a questi indicatori, tanto più alto è il rischio che i clienti paghino in ritardo. |
1. Situazione economica |
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Se un cliente ha risentito fortemente della difficile congiuntura economica, tale difficoltà si traduce in genere in ritardi nei pagamenti.
- Il settore del cliente è stato negativamente compromesso dalla difficile situazione economica attuale?
- La concorrenza è agguerrita nel settore in cui il cliente opera?
2. Modalità di pagamento |
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Lo storico dei pagamenti e la comunicazione con il cliente sono gli aspetti più importanti che possono suggerire possibili ritardi nei pagamenti.
Storico dei pagamenti
- Da qualche tempo il cliente non rispetta le scadenze dei pagamenti?
- Il cliente paga soltanto dopo aver ricevuto un sollecito?
- Il cliente non ha informato di ritardi nei pagamenti?
- Il cliente ha detto che pagherà soltanto quando avrà ricevuto un nuovo prestito?
- Il cliente ha detto che pagherà soltanto quando verrà pagato dai suoi clienti?
- Il cliente ha detto che pagherà soltanto dopo che avrà pagato i fornitori?
- Il cliente ha chiesto di rimandare il pagamento a una nuova data o di definire un nuovo piano di pagamento?
- Gli assegni del cliente non sono stati pagati o i suoi titoli di credito non sono stati onorati?
- Il denaro presente sul conto del cliente non era sufficiente a far fronte al pagamento?
- Il cliente ha improvvisamente cambiato banca?
Comunicazioni
- È difficile contattare il cliente per discutere del mancato pagamento (non risponde a e-mail o telefonate)?
- Il cliente non ha messo per iscritto quando onorerà il pagamento?
Ulteriori informazioni sono disponibili nell'articolo sulla prima assistenza in caso di pagamenti tardivi: 4 azioni da intraprendere
3. Comportamento di acquisto |
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Cambiamenti negli ordini e nei fornitori dei clienti potrebbero celare possibili problemi legati ai pagamenti.
Fornitori
- Il cliente ha cambiato fornitori perché i rapporti commerciali con i fornitori precedenti si sono interrotti?
- Il cliente ha cercato un fornitore alternativo a quello con cui lavora di solito?
Ordini
- Il cliente ha sollevato lamentele senza fondamento che potrebbero servire come scuse per ritardare i pagamenti?
- Il cliente ha cambiato notevolmente i meccanismi di acquisto (acquista molto meno per tenere i costi sotto controllo oppure acquista di più perché teme che presto non potrà effettuare acquisti)?
Ulteriori informazioni sono disponibili nell'articolo sulle 13 principali scuse per i pagamenti tardivi e come gestirle
Non è mai possibile sapere con certezza se i clienti pagheranno in ritardo. Cogliere i campanelli di allarme aiuta però a prevedere eventuali insoluti.
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Cogliere i campanelli di allarme è diverso dal rispondevi. |
A seconda del livello di rischio di mancato pagamento di ciascun cliente, potrebbe essere necessario ricordargli di pagare entro la scadenza, programmare delle attività di recupero crediti oppure predisporre un piano di pagamento adatto alle sue esigenze ed avviare il recupero crediti previsto in modo puntuale ed efficace.
Se è molto dispendioso in termini di tempo prevedere e recuperare le fatture insolute o se gli sforzi sono stati vani e non si è riusciti a ricevere il pagamento, valutare di chiedere assistenza esterna.
Un'agenzia di recupero crediti professionista e dotata di esperienza che applica i giusti metodi può incoraggiare i clienti a pagare senza compromettere i rapporti commerciali.
Il servizio online di Atradius Collections consente di:
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- Visualizzare in tempo reale gli aggiornamenti sullo stato di avanzamento del recupero dei crediti.
Non è mai troppo presto per sollecitare le fatture insolute o per chiedere aiuto per farlo. Lasciati aiutare da esperti per avere quanto ti è dovuto. E poi torna a occuparti della crescita della tua impresa.
